Una situazione di stallo

Pubblicato: ott 04 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Il Government Shutdown di questa settimana mette in cattiva luce entrambi gli schieramenti politici americani. Un sondaggio di questa settimana ha mostrato che il Congresso è meno popolare dei pidocchi e della chirurgia canalare. Ma, prendendo come spunto quello che ha detto Rahm Emmanuel – “Non lasciate mai che una grave crisi vada sprecata” –, ci sono alcune lezioni di negoziazioni da imparare dall’ultimo fiasco interno di Washington.

1. Aprite realisticamente, avanzate gradualmente.

Lo scorso fine settimana, la Camera controllata dai Repubblicani ha proposto una legislazione che ha reso il finanziamento corrente del governo subordinato al finanziamento del programma sanitario Obama-Care, in cima ad una sfilza di iniziative della wish list del Partito Democratico, tra cui l'approvazione del gasdotto Keystone, un impegno per una futura riforma fiscale favorevole alle aziende, che abroga una tassa sui dispositivi medici e molto altro ancora.

Piuttosto che rappresentare il punto di partenza per una trattativa, era un punto morto già in partenza: il Senato a maggioranza democratica ha immediatamente respinto la proposta di legge a titolo definitivo. Il partito repubblicano ha quindi dovuto fare marcia indietro e sottoporre una nuova lista di richieste che hanno portato ad un ritardo di 12 mesi nel nuovo piano sanitario, con concessioni unilaterali sempre più probabili nei giorni a venire quanto più aumenterà la pressione.

Lezione

Le proposte irrealistiche incoraggiano la controparte a rifiutare di iniziare persino la fase negoziale, e può costarti la credibilità quando i successivi passi dalla tua posizione iniziale devono essere drastici e unilaterali. Nel corso del tempo, diventano autolesionisti perché la controparte si accorge che le tue proposte di apertura sono sempre ‘gonfiate’.

Si ottengono più risultati con proposte fiduciose e difendibili, che permettono aggiustamenti modesti e concessioni scambiate con altre variabili.

2. Non mettete le cose fuori dai limiti, a meno che tu non sia veramente convinto delle conseguenze.

Entrambe le parti si sono rese colpevoli di rivendicare troppi punti 'non negoziabili', adottando un approccio ‘o tutto o niente’. Il risultato è che finora entrambe le parti non hanno ottenuto niente. I Democratici hanno detto che approveranno solo una legge di spesa se è priva di connotati politici (“una risoluzione pulita”) . Questo è inutilmente inflessibile - e porterà, senza dubbio, all’estensione dello shutdown. E a un certo punto, avranno bisogno di negoziare su ciò che insistono non essere negoziabile, a discapito della loro credibilità.

Lezione

Se siete realmente interessati a negoziare un buon risultato, piuttosto che fare emergere il vostro protagonismo (è vero, questo è un grosso "se"), cercate di ridurre al minimo le variabili che considerate non negoziabili. Ancora meglio, quando si spiega che cosa non è veramente negoziabile, indicate le aree in cui siete preparati a negoziare, per spostare la discussione sulle aree più produttive, piuttosto che verso la situazione di stallo.

3. Questione di rapporti.

A parte un’imbarazzante partita a golf nel 2011, il Presidente Obama e il Presidente della Camera John Boehner hanno trascorso pochissimo tempo insieme. Ricordando i ‘bei vecchi tempi’, il presidente repubblicano Ronald Reagan e il Presidente del Partito Democratico Tip O'Neil sono riusciti a lavorare insieme pur avendo punti di vista radicalmente diversi sulla politica e sul ruolo del governo. Hanno anche socializzati insieme per ore. Di fronte a importanti trattative, hanno entrambi combattuto duramente ma alla fine hanno scambiato concessioni con la controparte per raggiungere un accordo migliore.

Lezione

Le trattative non avvengono nel vuoto spinto. Il tempo investito in una relazione, prima di importanti trattative, permette ad entrambe le parti di costruire la fiducia necessaria in modo che possano rivelare aree di potenziale flessibilità e di concessioni commerciali.

Il tempo ci dirà quanto tempo questo Government Shutdown durerà. Ma la buona notizia è che, nel frattempo, almeno gli stipendi del Congresso sono erogati senza interruzione. Oh, questo sì che è un sollievo!

Simon Letchford, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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