Un venditore avventato

Pubblicato: lug 29 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Anche questo mese sono stati rilevati dati sconfortanti per il settore automotive.

A maggio le vendite di auto in Italia sono in picchiata: sono state immatricolate in Italia 136.129 nuove vetture, in calo del 7,98% rispetto alle 147.942 di un anno fa. E il bilancio dei primi 5 mesi del 2013 quindi è sempre più in rosso visto che le immatricolazioni si sono attestate a 608.579 unità, in flessione dell'11,3% rispetto allo stesso periodo del 2012. Le vendite in Europa sono in calo del 6,3% a giugno, ai minimi dal 1996!

Questo mi ricorda una storia che mi aveva raccontato un titolare di un concessionario (magari fosse un fornitore di SCOTWORK!) riguardo ad un nuovo venditore inserito in uno show room di fascia alta.

Un sabato mattina, dopo una settimana veramente tranquilla di luglio, il venditore vede entrare nello show room un signore di mezza età, un po' trascurato, che inizia ad aggirarsi tra le autovetture esposte.

Per non fare il venditore assillante lo lascia curiosare tra i vari modelli. Anche se a prima vista gli sembra una perdita di tempo, come i soliti curiosi che entrano il sabato in concessionario, il venditore si avvicina per confermare le sue ipotesi.

Contrariamente a quanto immagina, il signore continua incurante ad ammirare un modello di punta. Visto che al momento non ci sono altri clienti, il venditore decide di provare a sondare il potenziale cliente e capire le sue reali intenzioni.

Con un tono brillante esordisce: "E' una macchina da sogno, vero?" Il cliente sorride con approvazione. Il venditore attacca con la sua prosopopea: "Lei è un intenditore, sta ammirando l'ultimissima generazione di motori a benzina che garantisce il massimo piacere di guida con valori di consumo ancora più bassi. Motore ad iniezione diretta di benzina che garantisce un miglioramento delle prestazioni, cambio con doppia frizione a sette marce, sistema di controllo della trazione evoluto, sospensioni multilink per il miglior controllo dell'auto e infine tetto rigido retrattile che può essere aperto e richiuso in pochi secondi. Il modello a benzina ad 8 cilindri di 4.500 cm³ di cilindrata sviluppa una velocità massima di 250 km/h!"

Affamato di provvigioni, il venditore prosegue con la consueta passione: "Ammiri pure gli interni, le finiture e gli accessori e provi pure il comfort della guida." Aprendo lo sportello, invita il cliente ad accomodarsi sul sedile in pelle, che non ha nulla da invidiare alla poltrona di casa. Il cliente si accomoda ed accarezza il volante, prefigurando già di lanciare il potente mezzo su un'impossibile strada senza limiti di velocità, autovelox e tutor.

Sicuro di avere trovato un cliente interessato e ammiccando con aria di complicità, dice: "Vuole fare un regalo a lei? E naturalmente una sorpresa alla sua signora? Questa autovettura in pronta consegna è in offerta, con un prezzo ribassato del 10%. Guardi è un affare veramentemente, che le darà tutte le soddisfazioni."

A questo punto il cliente mormora: "Ma veramente ..."

Il venditore, pronto a non lasciarsi scappare il cliente, rilancia: "Per lei sono disposto a includere nel prezzo un treno di gomme invernali ed il deposito gratuito per il primo anno presso il nostro concessionario."

Il cliente sembra ricominciare la frase interrotta: "Ma veramente ..."

"Eh lo so, è un investimento impegnativo ed importante" - riprende il venditore - "ma in questo possiamo farle un finanziamento a condizioni che solitamente riserviamo ai clienti più importanti. Completamente finanziata, con un minimo acconto."

Il cliente lo fissa tra lo scettico e lo stupito.

Il venditore, sfinito per lo sforzo fatto finora, continua: "Posso sentire il titolare e farle concedere un ulteriore sconto del 10%. Se sottoscrive subito il contratto, le includo anche il navigatore top di gamma e l'assicurazione auto per il primo anno."

Finalmente approfittando di una pausa del venditore, tutto in un colpo il signore dice: "Ma veramente non è per me ma è per mio figlio che si sposa sabato, prendo senz'altro questa che è già disponibile, l'importante è che me la consegna entro sabato. La ringrazio per le condizioni che mi ha proposto, le accetto volentieri e pago immediatamente con un assegno. Lo sa che pensavo di spendere di più per questo modello?"

Non posso garantirvi che il venditore lavori ancora in quel concessionario.

Da negoziatori avrete senz'altro capito la morale della storia. Mai farsi ingannare dalle apparenze, ascoltare e cogliere tutti i segnali della controparte, prima di fare un'offerta e soprattutto mai fare concessioni non condizionate. Date sempre un valore alle concessioni e cedete prima che quelle che hanno uno scarso valore per voi ed il massimo per la controparte.

Sembrano concetti evidenti, ma certe volte ci sembra che il prezzo sia l'unico fattore attorno a cui ruota una trattativa.

Buone vacanze estive a tutti i venditori! 

Stefano Beretta | © Copyright Scotwork Italia


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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