Un cattivo comportamento?

Pubblicato: apr 01 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Durante il fine settimana i media inglesi hanno segnalato che la multinazionale Laura Ashley, distributore di arredamento ed abbigliamento femminile, aveva scritto ai suoi fornitori, richiedendo un immediato sconto del 10% sul costo per tutti gli ordini già concordati e formalizzati. La richiesta è stata accompagnata dalla dichiarazione che questo avrebbe evitato a Laura Ashley la revisione del proprio portafoglio di fornitori - in altre parole, il mancato accordo avrebbe indotto tale revisione, ed inevitabilmente alcuni fornitori sarebbero stati depennati come risultato finale.

Questo comportamento, lontano dalla finzione, è comunque sempre più comune. Debenhams, importante catena nel Regno Unito, ha scritto ad alcuni fornitori all'inizio di questo mese chiedendo uno sconto retroattivo e ad altri fornitori chiedendo unilateralmente un incremento dei termini di pagamento da 90 a 120 giorni.

John Lewis, un'altra catena di distribuzione nel Regno Unito, ha chiesto sconti fino al 5,25% alla maggior parte dei suoi 3.000 fornitori, nonostante abbia annunciato profitti record. Secondo "The Guardian", John Lewis ha anche scritto ad un fornitore che lo sconto sarà applicato automaticamente al prezzo precedentemente concordato. Quando sono stati accusati dalla stampa di "avidità e bullismo", hanno sostenuto che lo sconto richiesto era giusto, perché era legato alla crescita del fatturato. Mi sembra che questo sia disonesto; se i buyer non hanno già previsto sconti di volume nel prezzo originale, non stanno facendo il loro lavoro; se hanno previsto questa eventualità e questa è semplicemente un'ulteriore richiesta, allora l'avidità e il corrispondente potere contrattuale sembrano essere gli unici motivi.

I lettori scettici arriveranno all'ovvia conclusione di chi vince a seguito di questa tattica della distribuzione, perché lo sconto, o una buona parte di esso, quasi certamente finisce in tasca ai distributori. Come consumatori dovremmo chiedere che questi sconti ci siano comunicati quando siamo alla cassa. Ma un altro vincitore è la funzione degli Acquisti. Ogni volta che si attua questo stratagemma i fornitori più deboli cedono ed accettano i nuovi termini. In questo modo il futuro potere negoziale di questi fornitori risulta notevolmente indebolito, e incoraggia una ripetizione del comportamento di 'bullismo' da parte dei buyer.

SUGGERIMENTI PER I DISTRIBUTORI

I distributori che cercano un aumento unilaterale dei prezzi o altre modifiche ai termini dei contratti esistenti potrebbero riflettere sulle seguenti domande.

Il vostro comportamento è tattico o strategico? Siete alla ricerca di una semplice spinta a breve termine per i profitti per questo mese/trimestre/anno, o c'è un piano a medio o lungo termine? Il tuo comportamento avrà certamente ripercussioni - pubblicità negativa, fornitori irritati e significative resistenze. In situazioni estreme, forse anche la perdita del fornitore. Ci si può anche aspettare che i clienti non siano al vostro fianco; gli stessi clienti che ne hanno abbastanza di carne di cavallo, inascoltati reclami alle richieste di garanzia, richiami dei prodotti, politiche di prezzo costantemente superiori a quelle riscontrabili su internet, e così via.

Il miglior metodo di comunicazione è una lettera o un'e-mail? In qualsiasi modo sia, rimane una richiesta impersonale. Che ne dici di un incontro?

Il profitto vale lo sforzo? Qualche punto di sconto può essere una somma significativa se il fatturato è significativo, ma non rispetto a quanto i fornitori potrebbero essere preparati a trattare se si utilizza un approccio più creativo.

Questo comportamento riflette la vostra cultura aziendale? Se il vostro modello di business non è focalizzato sui marchi ma solo sul prezzo, non avete alcun interesse di creare relazioni di lungo termine con i fornitori, ed allora l'azione unilaterale è la strategia giusta. Altrimenti si deve fare attenzione.

Fa parte del vostro stile di acquisto del tipo "tienili a bada facendogli indovinare cosa viene dopo"? Perché se lo è, è necessario avere una precisa idea della capacità e della competenza dei tuoi fornitori. Loro ne hanno la piena consapevolezza, e anche se cedono alle vostre esigenze a breve termine, andranno a cercare opportunità per ottenere la loro rivincita - impercettibile abbassamento della qualità, ritardi nella consegna, regole più severe in materia di reso e così via.

SUGGERIMENTI PER I FORNITORI

Per i fornitori, alcune domande diverse.

La vostra indignazione è un po' fuori luogo? Non avresti aumentato i prezzi ai clienti se solo ti si fosse presentata una buona occasione ad esempio un aumento della domanda di un prodotto a stock in modo da spingere il prezzo verso l'alto?

Puoi superare questa situazione semplicemente ignorando la richiesta? Queste tattiche sono imbarazzanti per alcuni buyer quanto sono irritanti per voi. Ignorale e potrebbe risolversi da solo!

Puoi fare riferimento ad una regola? Se avete dimostrato nel vostro rapporto passato con il distributore che il tuo comportamento negli affari è determinata da regole (paghi sempre puntualmente e ti aspettiche gli altri facciano lo stesso, utilizzi sempre ingredienti di commercio equo e solidale, non paghi salari da terzo mondo e così via), allora si potrebbe avvertire il distributore che tu non rinegozi mai i contratti esistenti, per una questione di principio. Tuttavia potresti avere margini di flessibilità altrove ...

La tua risposta è tattica o strategica? Solamente accettando di pagare si indebolisce il proprio potere in modo significativo; i buyer ti prenderebbero per un fornitore arrendevole per sempre. Dire al rivenditore di andare ****, magari ti darebbe una sensazione di orgoglio, ma potrebbe anche lasciare buchi nel vostro programma di produzione, se vieni eliminato come fornitore. Fai attenzione a 'chi ha più bisogno di chi', e reagisci di conseguenza.

La persuasione può funzionare? Chiedi con tutti i mezzi un incontro con le persone degli Acquisti per discutere il tuo caso, a meno di riconoscere una limitata possibilità di successo. E' materia di ogni avvocato abilitato che con un appassionato discorso e un'argomentazione strettamente motivato suscita una conversione di Damasco da parte del giudice e della giuria. Così è con i buyer. Forse è meglio avere alcuni punti della propria lista dei desideri disponibili da barattare con la riduzione di prezzo, o, in alternativa, la bozza di lettera di un avvocato che cita violazione del contratto se i fatti lo supportano.

Riesci a riflettere il loro comportamento? Se la loro aspettativa di incremento del fatturato merita una riduzione del vostro prezzo, sono d'accordo che ci sia una penalità di prezzo se il fatturato è inferiore alle previsioni?

Ci auguriamo di aver fornito alcuni spunti di riflessione. Come si suol dire, alla fine di alcuni documentari televisivi, se si è stati colpiti da qualche questione sollevata in questo blog, si prega di contattare l'assistenza telefonica al numero 02.87168862 per un consiglio, o di lasciare un commento qui sotto.

Il team UK di Scotwork, Stefano Beretta e Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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