Scomode verità

Pubblicato: mar 21 , 2013
Autore: Claudio Cubito

L'attuale crisi finanziaria in uno degli avamposti dell'UE, Cipro, esemplifica in modo chiaro e dimostra alcune verità innegabili relative alla negoziazione.

Assicurarsi che l'accordo offerto possa essere venduto all'interno dell'organizzazione della vostra controparte.
Il problema dell'offerta di 10 miliardi di euro della UE e del FMI per il salvataggio di Cipro è che è subordinato al rastrellamento del governo di Cipro di 5,8 miliardi di euro attraverso una tassa patrimoniale sui conti di risparmio ciprioti. Il pacchetto di interventi doveva essere approvato dal Parlamento cipriota, ma è stato respinto con il voto contrario di 36 deputati, 19 astenuti e nessuno a favore.

Cercare di essere vicino, quanto possibile, alla soluzione che può essere accettata dai decisori della controparte.
Vedi sopra.

Fare attenzione a terze parti interessate che stanno sullo sfondo.
I negoziatori commerciali hanno bisogno di temperare le proprie ambizioni con la consapevolezza che molto facilmente ci potrebbero essere altri concorrenti sul mercato.
Nell'esempio cipriota, si scopre che Cipro ha attirato i soldi con un regime di tassazione favorevole e che i ricchi russi detengono tra un terzo e la metà di tutti i depositi ciprioti. I depositi privati e aziendali russi sono stimati in circa 30 miliardi di dollari e il presidente russo, Vladimir Putin, ha bollato l'operazione di salvataggio come "ingiusta, poco professionale e pericolosa". Dal punto di vista politico, i leader europei vogliono evitare un'ulteriore influenza russa negli affar interni di uno Stato europeo - in particolare uno così strategicamente importante, geograficamente posto com'è nel Mediterraneo orientale.

Comprendere l'impatto dei costi del mancato accordo.
L'UE ha promesso di aiutare i propri alleati ciprioti, ma vi è un rischio reale che il Paese vada in default a tutti gli effetti e che non ci saranno soldi da distribuire attraverso il sistema bancario. I bancomat stanno già esaurendo le banconote senza alcuna spiegazione e le banche hanno cessato la normale attività. Il ministro delle Finanze tedesco, Wolfgang Schaeuble ha avvertito Cipro che il sistema bancario in crisi non potrebbe essere in grado di reagire se fosse respinto il piano di salvataggio. Dal punto di vista cipriota, l'abbandono della zona euro, ritornando alla sterlina cipriota, e la mancata riforma della sua struttura bancaria è simile al suicidio finanziario. Dal punto di vista dell'Unione europea - si veda il punto precedente!

Nel frattempo, continuano i colloqui. Il ministro delle Finanze cipriota, Michalis Sarris, è volato a Mosca per cercare aiuto dalla Russia. Dopo i colloqui con il ministro delle Finanze russo Anton Siluanov, ha dichiarato che "non ci sono pervenute offerte, niente di concreto", ma, ha aggiunto, "siamo felici per il buon inizio."

Il Presidente cipriota Nicos Anastasiades ha tenuto la riunione d'emergenza con i leader di partito e il governatore della Banca centrale a Nicosia per "esaminare i piani alternativi per far fronte alla situazione che potrebbe seguire e causata dal voto parlamentare". Il Presidente Anastasiades, che è stato eletto alla presidenza il 24 febbraio, terrà anche una riunione di Gabinetto ed è in continuo contatto con Unione europea, Banca centrale europea e Fondo monetario internazionale (FMI). Fusioni bancarie, un prestito obbligazionario, e un maggiore  finanziamento russo sono possibili altre opzioni.

La buona notizia, dal punto di vista negoziale, è che il dialogo è ancora aperto e si stanno ricercando soluzioni negoziate. La cattiva notizia è che la negoziazione implica concessioni che, a loro volta, comportano costi.

Chi paga e quanto - questi sembrano essere le domande scottanti! E' meglio non pensare nemmeno all'alternativa - nessun accordo.

Robin Copland, Claudio Cubito

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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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