Perchè possiamo essere persuasi a fare cose stupide?

Pubblicato: giu 03 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Non vi è dubbio che la gente è strana. Tu e soprattutto io!

Un certo numero di studi in psicologia sociale nel 1960 ha cercato di esaminare come questa stranezza influenzi il modo in cui viviamo le nostre vite e conduciamo i nostri affari.

Nel 1966 gli sperimentatori sono andati porta a porta in un quartiere di periferia chiedendo ai residenti se fossero d'accordo ad autorizzare l'installazione nel loro giardino di un enorme cartello pubblicitario con la scritta "GUIDA CON ATTENZIONE". Gli è stata mostrata una foto di come dovrebbe apparire. Giusto perché tu lo sappia, nella foto appariva una bella casa quasi completamente nascosta dal cartellone pubblicitario!

Sorprendentemente il 17% degli intervistati ha detto di sì.

Perché? Chi lo sa? Più interessante è il sottoinsieme del gruppo che due settimane prima gli era stato chiesto di esporre sul loro parabrezza dell'auto un piccolo avviso quadrato da 3 pollici che diceva "GUIDA CON ATTENZIONE". Il 76% di questo sottogruppo ha poi accettato l'enorme cartellone.

Sembra che se ne fossero fatti una ragione, e così facendo, fosse molto, molto più probabile perdere anche il giardino anteriore.

Mi piace pensare che io sono molto aperto e sarei probabilmente portato a dire di sì all'adesivo da 3 pollici, ma quello che trovo sconcertante è il fatto che mi potrebbero convincere a portare avanti la decisione meno razionale. Sono una persona stravagante? Non cerco di una risposta, comunque.

Il fenomeno in gioco è il trucco noto come 'impegno incrementale'. In fondo valutiamo la consistenza quasi sopra ogni altra cosa. Una volta che ci siamo impegnati in una causa o in una relazione o in un affare, ci vuole molto per passare a una visione opposta.

A volte, sembra che ci comportiamo in contrasto con i nostri migliori interessi in modo da essere coerenti con gli altri o con noi stessi.

Questo forse ci aiuterà a separare quello che abbiamo fatto in passato e come questo influenzerà la nostra attività in futuro.

Le relazioni d'affari basate su quello che abbiamo fatto l'anno scorso ci fanno comportare in maniera irrazionale e possono farci perdere opportunità.

Cerca di investire con tutte le risorse nei rapporti che hai, ma controlla le loro prestazioni di volta in volta, con una mente oggettiva.

Quando non stiamo agendo nel nostro interesse, la prima persona con cui abbiamo bisogno di negoziare è noi stessi.

Alan Smith, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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