No significa No

Pubblicato: giu 10 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Sono stato colpito la scorsa settimana dalla natura risoluta con cui una signora anziana in Galles ha resistito di fronte alle forti pressioni da alcune delle più grandi aziende del Regno Unito, e quanto sia difficile coinvolgere un interlocutore che semplicemente non è interessato. 

Ecco gli antefatti. 

Aberystwyth è una piccola (piccolissima) città di mare in Galles e il consiglio comunale ha approvato lo sviluppo di un centro commerciale, che includerà Tesco e Marks and Spencer. Il problema è che 12 case residenziali sono sul terreno. 

Ora la maggior parte dei proprietari delle case hanno accettato e hanno già venduto (ho il sospetto di un premio), ma almeno una signora ha detto di no. E sembra che lei faccia sul serio.

Le è stato offerto un premio del 60% sul prezzo. Le è stato offerto un nuovo immobile vicino all'area dello sviluppo commerciale.

Ha convenuto che possano costruire i negozi fino al suo muro perimetrale, ma lei non si muove. 

Sembra che, sebbene Tesco e Marks e Spencer siano state sia generose sia creative nella trattativa, semplicemente finora sono state in grado di generare l'interesse richiesto per iniziare una trattativa. Ora, devono essere ancora più generose o più creative. Mi chiedo se ci siano margini per la seconda soluzione.. 

O, naturalmente, potrebbero appellarsi ad un'autorità superiore. In questo caso è proprio quello che hanno fatto. Un ordine di acquisto obbligatorio è all'esame del Consiglio sulla base del fatto che questo sviluppo creerà posti di lavoro e investimenti in ambito locale. 

La signora in questione, naturalmente, si è unita al gioco e sta combattendo il Consiglio sulla loro capacità di imporre un tale ordine. 

NO, per quanto la riguarda, significa NO. 

Mi chiedo se ci sono delle circostanze in cui lei sarebbe disposta a vendere. E mi chiedo se qualcuno le han fatto questa domanda. 

Questo potrebbe andare avanti per un bel po 'di tempo.

Questa storia era un modo per ripercorrere alcune abilità negoziali che suggeriamo in una negoziazione: fare domande, capire le esigenze della controparte, trovare soluzioni creative, appellarsi ad una terza parte in caso di stallo della negoziazione, …

Lascio spazio ai vostri commenti. 

Alan Smith, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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