La tensione positiva

Pubblicato: dic 02 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Un mio amico lavora come buyer per una catena di vendita al dettaglio a livello nazionale - nessun nome, meglio non dire niente per evitare problemi. Una sera, a cena, stavamo discutendo delle pressioni che subiscono le grandi catene della GDO. Di solito, i loro fornitori si lamentano che i loro margini sono costantemente minacciati da buyer che impongono le condizioni di acquisto in modo brutale. La sensazione è che loro dettano le condizioni, chiedono sconti per essere aiutati nelle promozioni di prezzo, ma poi prendono loro stessi il credito per la promozione, chiedono sconti retroattivi, chiedono contributi marketing, sanzionano i fornitori per il "mancato profitto" in situazioni di rottura di stock, impongono unilateralmente nuovi termini di pagamento, minacciano di non approvvigionarsi più da loro. L'elenco potrebbe continuare.

Eppure lui ha detto qualcosa di interessante: non è tutto a senso unico. Alcuni fornitori, a quanto pare, sono molto più impertinenti e fiduciosi nella forza del loro brand tanto che non cedono alle richieste dei buyer che presidiano l’accesso al mercato.

Mi ha detto di un fornitore - in linea di massima, grandi volumi e settore elettrodomestico - ancora una volta, nessun nome e nessun problema - che continuamente negozia su qualsiasi modifica delle condizioni richieste dal buyer e che prende sempre tempo prima di prendere decisioni che possono influenzare il suo posizionamento. Di tanto in tanto e nonostante le minacce di cambio del fornitore etc. che gli sono paventate, ha una volontà ben meditata per respingere la richiesta.

Senza dubbio, questo è fastidioso per il buyer in questo rapporto tra pari, ma penso che ci dovrebbe essere un po’ di frizione tra cliente e fornitore - che descriverei come "tensione positiva". La tensione positiva è una buona cosa.

Problemi a lungo termine possono verificarsi in una situazione in cui, ad esempio, un lato o l'altro sembrano sempre cedere, dove il rapporto cessa di essere uno tra "pari soggetti nella tensione positiva " e diviene piuttosto "una parte dominante".

Ricordate questo e ricordare bene. La dimensione di un’azienda da sola non vi dà maggior forza contrattuale; avere qualcosa che l'altra parte vuole o vuole evitare - questo è ciò che vi dà il potere. Assicuratevi di aver considerato le implicazioni a lungo termine di una concessione prima di farlo; chiedetevi quello che otterrete nella trattativa in cambio della concessione e - forse questo è il consiglio più importante di tutti - è sano ogni tanto pronunciare l'apparentemente indicibile parola che, ci dicono, non dovrebbe mai sfuggire dalle labbra di un venditore: la parola "NO".

Robin Copland, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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