La tattica degli add on

Pubblicato: mag 06 , 2013
Autore: Stefano Beretta

BMW era solito farlo. L'ha fatto Mercedes. Porsche e Ferrari ancora lo fanno, per quanto ne so, anche se è passato un po' da quando ho controllato. Poi sono arrivate le cosiddette compagnie aeree "low cost" e la tattica è tornato in auge con il sapore di una vendetta.

Si inizia con una sonora - a volte sgargiante - pagina di benvenuto su cui è visualizzata con grande evidenza una cifra bassa. Di solito, la cifra è di £ 10. Appare la parola "economici" e si è tentati dalla finestra "voli". "£ 10" e "voli" insieme, è un mix inebriante che evoca l'età d'oro del viaggio unita a tariffe aeree a buon mercato, che invita ad approfondire. Intendiamoci - le parole "età d'oro del viaggio" e "Ryanair" non sono confortevoli compagni di letto, ma non importa, io vivo a Edimburgo - dove potrei andare? Che cosa potrebbe andare storto?

Memmingen. Sulla base del fatto che non ho mai sentito parlare di Memmingen, è lì che andrò. Ho digitato nelle due città e premuto il tasto "enter", in attesa di una buona notizia. Ah - non dimenticate il pulsante "Accetto i termini e le condizioni del sito web". Fatto.

A questo punto, sono invitato a partecipare a un controllo di sicurezza. Le parole "cucciolo" e "amore" appaiono in un riquadro e devo scrivere queste due parole in un altro box. Quindi, faccio come richiesto, ed ecco apparire la finestra con tutte le varie opzioni di volo per Memmingen (che viene descritta come Monaco Est). Allo stesso tempo e con nessuna attinenza alla mia richiesta, si è aperta un'altra finestra, che mi invita a controllare i vari alberghi della zona. L'ho chiusa, ansioso di andare avanti con la mia prenotazione del volo. Volevo pagare con carta di credito. Il prezzo indicato è un seducente £ 11.99 e adessso è aumentato solo di altri 74 pence. Lo posso sopportare, così seleziono e continuo alla finestra successiva.

Inserisco il mio nome e mi viene chiesto se voglio portare con me un bagaglio. Certo che sì, e mi vengono proposte due opzioni, la più economica è quella da 15 kg a £ 15 e la più costosa (per altri 5 kg) è quotata £ 25 (per inciso - se il primo bagaglio da 15 kg è da £ 15, perché i successivi 5 kg hanno un costo estra di 10 £?). La mia tariffa, in una riquadro a fianco alla pagina principale cambia immediatamente da £ 12,73 a £ 37,73. Non aveva nemmeno la cortesia di lampeggiare.

Io non sono uno per la coda con altra gente, così l'imbarco prioritario mi sembra una buona idea. Questo vuol dire che riesco a stare in coda per un tempo leggermente più breve rispetto alle altre persone, e che, in teoria, ho la scelta dei posti quando mi imbarco sull'aereo. Un'opzione da £ 5, quindi la spunto. Nel frattempo il prezzo supera tranquillamente la soglia di 40 £.

Assicurazione. Sono un vecchio cauto, quindi questo sembra ragionevole. Questo è il punto dove il sito è un po' confuso. Diciamo che avete già acquistato una polizza di assicurazione di viaggio e che non è necessario l'acquisto di un'ulteriore assicurazione di Ryanair. In questo caso, si deve andare sulla casella con selezione guidata a discesa "Selezionare un Paese di residenza", per trovare la voce del menu a tendina "Viaggio senza assicurazione" - che nel mio caso, non è quello che sto per fare , perché ho già una assicurazione. Siamo spiacenti, questo è un dettaglio. In ogni caso, ai fini di questo esempio, ho selezionato "Regno Unito" e la più costosa delle due opzioni di assicurazione. Il prezzo si è ormai trasformato in 60.88 £. Non ho mai capito abbastanza la matematica finché non ho controllato l'importo da addebitare sulla carta di credito - è cresciuto tanto più ho completato la prenotazione.

Avanti e in basso. Sono invitato a scegliere il mio posto e questo si traduce in una riduzione di prezzo perché si tratta di una "priorità di imbarco", come parte del pacchetto. Bene. Sto perdendo la pazienza, così premo il pulsante "Continua", e per tutta risposta mi viene subito detto che devo scegliere o meno se voglio ricevere la conferma del volo via SMS. Suona come un suggerimento, così mi iscrivo ad un prezzo di £ 1.69. Anche l'importo in addebito è cresciuto. Oops - Vedo che ora sto pagando due commissioni della carta di credito. Quando è successo? Deve essere stato quando ho preso l'assicurazione. Ah bene.

Avanti - scegli il tuo posto. Così ho fatto ed era un biglietto da dieci. Poi, c'è qualche scemata su Ryanair Talk. Quindi, scegli un'altra offerta - qualsiasi offerta. Non voglio né un'offerta né Ryanair Talk. Li Ignoro e vado avanti. Ah - ma devo selezionare il tipo di servizio di telefonia mobile che non voglio acquistare, e devo anche dire che fisicamente non ho bisogno di acquistare un'altra offerta. Portami via, Signor Scott. E no - io non voglio noleggiare un auto spurgo.

Comunque, ora la mia tariffa è di £ 67,71 da un costo iniziale di £ 11,99 e la tattica si chiama "add-on".

Abbastanza fastidioso davvero, ma una tattica utile da usare se pensi di aver fatto un'offerta troppo bassa o se la controparte potrebbe approfittarne. "Ho già detto che la quota non comprende il tempo di viaggio e le spese?" e cose del genere. Tipicamente, però, è anche usata per adescare gli sprovveduti. Per essere onesti £ 67,71 è ancora piuttosto a buon mercato, ma non è a buon mercato come £ 11,99!

Robin Copland, Stefano Beretta

 


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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