Galileo il Negoziatore

Pubblicato: feb 04 , 2013
Autore: Stefano Beretta

Nei primi anni del Seicento una serie di scoperte hanno rivoluzionato per sempre il sapere umano e hanno posto le basi per quello che adesso consideriamo il metodo scientifico e, in ultima analisi, la scienza moderna.

Galileo Galilei, dopo aver migliorato l'invenzione di un belga e averla trasformata in quello che adesso chiamiamo il cannocchiale, lo ha puntato verso le stelle e, per la prima volta, ha visto che il cielo non era immutabile come era comune convinzione, la luna aveva crateri e montagne, Giove era accompagnato da ben quattro satelliti e anche Venere aveva le sue fasi, come la Luna.

Sulla spinta dell'entusiasmo di queste scoperte, ha iniziato a diffondere, con lettere e pubblicazioni, queste novità.

E subito, contro di lui si è alzato un coro di critiche che con mille argomenti cercava di dimostrare che le conclusioni di Galileo non erano possibili.

Oltre ad avere una grande mente scientifica, Galileo aveva ottime qualità di scrittore ed era naturalmente portato a negoziare con abilità. Una delle sue risposte alle critiche è stata la pubblicazione de "Il Saggiatore" che, pur non essendo uno dei suoi testi migliori, contiene alcune perle, tra cui questo passaggio:

"Se il discorrere circa un problema difficile fusse come il portar pesi, dove molti cavalli porteranno più sacca di grano che un caval solo, io acconsentirei che i molti discorsi facesser più che uno solo. Ma il discorrere è come il correre, e non come il portare, ed un caval barbero correrà più che cento frisoni."

(Galileo Galilei, Il Saggiatore)

I molti che gli davano contro proponevano tanti argomenti deboli, mentre lui ne avevano uno solo, ma molto forte, l'osservazione diretta.

A volte, durante un negoziato, può capitare di dover argomentare per difendere la propria posizione. In questi casi bisogna fare di tutto per non cascare nell'errore di cercare di rafforzare una motivazione forte con numerose motivazioni deboli.

Come giustamente ci dice Galileo, la nostra motivazione forte è come un cavallo veloce, non dobbiamo rallentarla (e renderla quindi meno efficace) ancorandola a molti cavalli lenti.

Nel negoziato bisogna essere molto abili anche nel dosare gli argomenti, ricordandoci sempre che se la controparte riesce a smontare una nostra argomentazione, il risultato finale non è nullo, ma nettamente negativo.

Infatti il primo effetto è una perdita di tempo e di conseguenza di efficacia del negoziato. Se sappiamo già che la nostra motivazione può essere smontata, perchè usarla?

Il secondo effetto è che per ogni nostra argomentazione che la nostra controparte riesce a smontare o a contrastare efficacemente, perdiamo un po' di credibilità. Con il risultato finale che, pur essendo partiti da una posizione di forza, potremmo trovarci in una situazione di estrema debolezza.

Per essere efficaci, è spesso meglio dosare il modo di parlare, utilizzando solo argomenti che la nostra controparte farà molta fatica a indebolire. E lasciare che il nostro cavallo berbero non sia rallentato e ci porti avanti nel nostro negoziato.

G.B., Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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