Fai felici coloro che ami, negozia con loro

Pubblicato: dic 09 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Spesso mi capita di incontrare persone che fanno quel vecchio scherzo di contare le dita dopo avermi stretto la mano. Prima di partecipare ad un corso Scotwork le persone sentono spesso che la negoziazione è in qualche modo un processo per prendere un vantaggio unilaterale sulla controparte. Non è una sorpresa - quindi - che quasi all'unanimità i profani dicono che non vorrebbero mai negoziare con i loro familiari.

Al contrario, la negoziazione è un processo che rafforza le relazioni; se ti interessa davvero qualcuno, la negoziazione è l'approccio di risoluzione dei conflitti più vantaggioso per la vostra relazione.

Controversie grandi o piccole si verificano più spesso con quelle poche persone che sono più vicine a noi per la semplice ragione che, se si è in un rapporto stretto, vi sono maggiori opportunità di controversia. I rapporti di collaborazione esistenti che sono privi di attrito sono relazioni stagnanti e sterili; al contrario il conflitto è il sottoprodotto di una crescita sana e di un cambiamento positivo.

Idee diverse creano valore ed opportunità e ti permettono di crescere. Ma occorre acquisire l’abilità di sapere gestire i conflitti che nascono dalle differenze e fare una sintesi comune, creando valore e non attrito. 

A qualsiasi livello di conflitto, indipendentemente dal fatto che le persone con cui siete in questa situazione sono quelle che amate di più o quelle persone con cui temete trattare (voi sapete chi sono), la verità è che per raggiungere un successo nella trattativa alcuni elementi sono molto più semplici nelle relazioni intime che nei rapporti commerciali più formali.

In qualsiasi conflitto, il fatto inconfutabile è che se volete conservare un rapporto (in un rapporto commerciale non è sempre questo il caso) entrambe le parti devono ottenere qualcosa dal dialogo, che sia percepito come un miglioramento per entrambi rispetto allo stato quo. Altrimenti preparate le valigie.

In un conflitto commerciale ci sono altri modi - oltre alla negoziazione - di risoluzione dei conflitti, ma la maggior parte di questi è di più difficile applicazione al mondo degli affetti, in quanto la relazione è di lunga durata e vincolante.  

Leggete e dite cosa ne pensate.

  • Puoi persuadere il tuo partner (funziona spesso ma all'ennesima volta ti dirà: "smettila di contamerla di nuovo, non ci scasco più!")
  • Puoi cedere (prova, ma poi non ti lamentare se sarai tenuto a farlo ancora e ancora, distruggendo la relazione e diventando "uno zerbino".)
  • Puoi importi e dire "Farò quello che mi piace" (buona fortuna! Attenzione che non ti cambi le chiavi della serratura.)
  • Puoi fare a metà (felici a metà tutti e due o scontenti a metà tutti e due?)
  • Puoi posticipare il problema (se sei fortunato scompare nel tempo... buona fortuna!)
  • Puoi trovare una soluzione al problema (ottimo, se la controparte sta davvero condividendo le obiezioni con te, ma in tal caso la soluzione sarebbe stata probabilmente già trovata)
  • Puoi andare da un arbitro (un membro anziano della famiglia o ancora meglio dalla suocera?)

... ma accantonando tutte queste opzioni, solo una trattativa di successo migliorerà le posizioni percepite di entrambe le parti in conflitto.

Prima di ogni corso di Negoziazione Avanzata chiediamo ai nostri partecipanti di definire il termine negoziazione. E' una generalizzazione rischiosa che sto facendo, ma la maggioranza dei venditori userà la parola "convincere" (che non è la negoziazione!), i buyer molto spesso la intendono come "contrattare" o "mercanteggiare", e questa settimana un intero gruppo di persone che si occupano di risorse umane, quasi all'unanimità, lo ha associato alla “condivisione di opinioni".

Purtroppo, poche persone riconoscono la negoziazione come un processo di scambio, un processo che dipende dalla parte A che risponde ai bisogni, ai desideri e alle paure della parte B, alle loro condizioni e viceversa.

Il segreto è nel proporre elementi da scambiare, concetto che sta alla base del poco compreso approccio "win - win", che dipende da due principi molto semplici:

  • Che cosa devo chiedere? Qualcosa che per l'altro è semplice da concedere, ma di un alto valore percepito a te.
  • Che cosa dovrei dare in cambio? Qualcosa che per te ha un basso costo ma che l'altro ha alto valore.

Ovvero ascoltare quello che vogliono e cercare di trovare un modo per concederloalle vostre condizioni, ma cercando di scegliere i termini secondo i principi di cui sopra.

In una trattativa di successo ciò che stiamo realmente scambiando è la percezione. La comprensione di come gli elementi scambiati sono valutati dalla controparte in termini di costi e benefici è la chiave per il successo. Se sei in grado di proporre uno scambio che avvantaggia entrambe le parti, - a meno che non conosci bene il tuo partner o se nasconde un diario segreto -, perchè dovrebbero rifiutare la vostra proposta?

Per le trattative commerciali il dilemma del negoziatore è di capire la controparte e incoraggiarla a condividere i propri problemi. Tuttavia, più si è vicini a qualcuno, maggiore dovrebbe essere la vostra capacità di comprensione. Allora perché mai qualcuno non dovrebbe essere disposto a negoziare con le persone più care?

Fai felice coloro che ami, negozia con loro. Buon Natale!

Mike Freedman, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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