Attenzione a come fate le domande

Pubblicato: nov 04 , 2013
Autore: Claudio Cubito

Come la maggior parte delle persone, in una trattativa, parlo prima di valore e alla fine del prezzo. Questa settimana è stata senza eccezioni. Un mio potenziale cliente stava prendendo in considerazione i corsi per i responsabili acquisti della società. L'incontro stava andando molto bene e quando è stata richiesta la quotazione, ho detto il prezzo per il nostro corso di tre giorni di negoziazione avanzata; al che il cliente molto interessato ha chiesto … "E’ il costo per una giornata?"

Come potete immaginare diversi pensieri hanno attraversato la mia testa tutti in una volta, ma non ho potuto resistere al ruolo del formatore e con buone intenzioni e con molto humour ho suggerito loro che, quando chiedono chiarimenti su più opzioni (costo per giornata o costo per corso), dovrebbero suggerire l'opzione a loro vantaggio, per esempio, "Questo è il costo totale del corso, non è vero?"

A volte una buona negoziazione significa semplicemente eliminare le cattive abitudini.

Quando la controparte non capisce un aspetto di una proposta, le domande che si usano per chiarire la situazione spesso rientrano in un modello.

Quanto dico è meglio descritto da un semplice esempio.

E’ stata fatta una quotazione ma il destinatario è incerto se il prezzo è IVA inclusa o no. Quasi senza eccezione, il tentativo di chiarire i risultati in una domanda che include entrambe le opzioni, in questo caso è ...

"L’IVA è inclusa o no?"

Questa domanda è in realtà un segnale, un segnale che il destinatario può essere preparato per accettare la vantaggiosa o svantaggiosa opzione. Date le circostanze, anche se la proposta è comprensiva di IVA, il proponente consciamente o addirittura inconsciamente viene allertato sulla flessibilità del destinatario e può essere tentato di cambiare la posizione a proprio vantaggio ...

"No, questa è netta."

La soluzione è abbastanza semplice: se non siete sicuri su un aspetto della proposta della controparte, semplicemente riassumete l'opzione che è a vostro vantaggio.

"Quindi questa offerta è IVA inclusa."

In questo modo si prende l'iniziativa. Chiarire con un’assunzione a vostro vantaggio ha l'effetto contrario della domanda iniziale. Ad esempio, chiedere conferma della proposta iniziale al netto di IVA semplicemente dicendo "Così questo è IVA inclusa." al contrario di chiedere "Lo è o no?", dà l'impressione che l'opzione IVA inclusa è la vostra aspettativa e il proponente può anche modificare la sua posizione a vostro vantaggio.

Il mio potenziale cliente era uno studente veloce. Anche se avevo abbastanza chiaramente indicato la valuta in Euro ha chiesto (pur incapace di nascondere un sorriso) "Questa è Lira turca non è vero?". Nonostante si trattasse di un prezzo in Euro, non ho potuto resistere continuando lo scherzo e ho detto ... "No, … Dinaro kuwaitiano." (attualmente a circa 2,60 Euro/Dinaro).

Parliamo di più quando siamo meno sicuri e questo è il caso in questione: meglio mantenere le cose semplici e non puntualizzare a vostro svantaggio, non chiedere quale alternativa applicare, semplicemente riassumere l'opzione a proprio vantaggio.

Solo una parola di avvertimento: come sempre, essere realistici!

Mike Freedman, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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