Scambiare le opinioni o sostenerle fino in fondo?

Pubblicato: nov 27 , 2012
Autore: Stefano Beretta

Oggi stavo leggendo l'analisi della negoziazione sul debito greco fatta con la prospettiva di un negoziatore come Yannis Dimarakis, Managing Partner di Scotwork Hellas. E' interessante come anche da una trattativa così complessa si possano trarre spunti di riflessione utili per tutti.

Di seguito, vi riporto integralmente questa analisi.

Il governo ellenico ha lottato negli ultimi 6 mesi per mettere a punto un pacchetto di austerità richiesto dai suoi tre creditori (cioè FMI, BCE e Commissione Europea - conosciuti come la "troika"). L'obiettivo del pacchetto è quello di garantire che il disavanzo sia sotto controllo e che la spesa pubblica sia ridotta a livelli sostenibili. Queste misure non sono mai popolari, perché comportano il blocco degli stipendi, i tagli alle pensioni, la riduzione delle prestazioni sociali, la diminuzione dell'assistenza sanitaria pubblica e dell'istruzione, … Tuttavia, questo pacchetto, del valore di 11,5 miliardi di Euro - una cifra molto pesante, data la scala dell'economia ellenica - , è stato posto come una condizione sine qua non per il rilascio da parte dei creditori della prossima tranche di fondi al governo di Atene. Quindi sciogliere questo nodo prima possibile era di vitale importanza.

Il governo ellenico aveva presentato una serie di misure alla troika, aggiungendo poco più - in termini di valore - rispetto all'obiettivo richiesto. La troika ha respinto una serie di queste misure (per un valore complessivo di circa 3,5 miliardi di Euro), sostenendo che queste non erano realistiche e/o che non avrebbero assicurato le entrate o i risparmi stimati. Ma ha fatto qualcosa di intelligente. Invece di chiedere nuove misure, ha accettato il pacchetto proposto, chiedendo tuttavia di inserire nel pacchetto una "clausola di incompleta esecuzione". Questa clausola prevede che, se il risultato finale risulta al di sotto del valore obiettivo, sarà varato automaticamente un nuovo pacchetto di tagli.

La risposta iniziale del governo è stata quella di cercare di convincere la troika che il pacchetto proposto era realistico e fattibile. Ben presto è risultato evidente che i creditori non avevano alcuna intenzione di cambiare idea tanto che hanno insistito per l'inserimento di quella clausola. Con un cambio di rotta, il governo ha scambiato la sua accettazione della clausola con un'opposta "clausola di buona esecuzione", che prevede che se il pacchetto raggiunge e supera gli obiettivi, l'eccedenza sarà utilizzata per finanziare iniziative di sostegno a classi come pensionati e disoccupati che hanno sofferto di più.

Quanto sopra è un classico caso in cui due soggetti impegnati in un negoziato hanno opinioni opposte rispetto ad un certo tema. Principi, opinioni e argomenti sono raramente aperti alla discussione e la possibilità di cambiare i pregiudizi della controparte di solito è molto limitata. La strategia migliore è quella di scambiare queste opinioni e creare una transazione in base alle diverse percezioni. Nel nostro caso, sia la troika che il governo ellenico hanno fatto la cosa giusta. Hanno creato transazioni in base alla diversa valutazione delle parti interessate al risultato finale del pacchetto proposto, invece di discutere a sostegno delle loro opinioni.

Le buone tattiche e strategie di negoziazione evitano situazioni di stallo e argomenti circolari che non portano da nessuna parte. Creano valore, opportunità e guidano il processo nella direzione desiderata. Lo studio di una giusta strategia e la gestione di una negoziazione in modo strutturato può aiutare sia un'intera nazione che si trova in gravi difficoltà economiche ma anche un singolo individuo nella sua attività quotidiana.

Yannis Dimarakis, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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