Più non sempre è meglio. Neanche meno sempre lo è.

Pubblicato: nov 23 , 2012
Autore: Claudio Cubito

Il Paradosso dei negoziatori, parte seconda.

Ho trascorso il week-end scorso a Dublino, per l'Operations meeting di Scotwork. Domenica mattina, mentre sto aspettando l'ora della visita guidata al Castello di Malahide, curioso nel gift shop che oltre ai soliti souvenir, propone una ricca ed interessante selezione di cibo, accessori per la casa ed abbigliamento.

Mi avvicino al reparto dell'abbigliamento uomo, incuriosito da alcuni giacconi che una persona stava provando, seguito da una cortese commessa. Il mio sguardo viene attratto da una serie di gilet trapuntati e precisamente da uno di colore blu che era posto all'inizio del rack.

Lo tocco, cerco la taglia che mi sembra adatta, apro la cerniera, lo indosso, vado verso lo specchio: mi guardo davanti, di fianco, dietro… niente male. Semplice, classico, ben rifinito, bello. Mi piace. Un gilet così mi servirebbe proprio da mettere sopra al vestito. Ma chissà quanto costa. Sicuramente parecchio. Lo tolgo da dosso, cerco il cartellino del prezzo: 69 Euro.

Che affare! Un gilet così in Italia lo pagherei sicuramente di più. Qui in Irlanda, ci sono davvero prezzi vantaggiosi.

E proprio mentre sto pensando di farmi un regalo ed incamminarmi verso la cassa, si avvicina la gentile commessa che - cortesemente - mi chiede: "Ha bisogno di aiuto?".

Rispondo: "Grazie, ho provato questo gilet e…".

Prontamente lei fa un cenno con la mano come per dirmi "aspetta", fa qualche passo indietro, cerca in un altro rack e mi sporge un gilet verde, dicendomi "Abbiamo anche questo che costa solo 39 Euro. Lo vuole provare?"

Grazie. Lo indosso. Mi piace un po' meno, anche perché io lo cercavo blu. Certo, che 30 Euro in meno dell'altro fanno una bella differenza. Quasi, quasi…"Scusi… C'è blu?", chiedo io. "No, mi spiace  - dice lei - Blu è finito. Se lo vuole blu, può prendere l'altro che ha provato prima…".

Si, però costa 30 Euro in più… non è poi così un affare. E' ora della visita guidata. Devo andare.

Un'altra lezione di negoziazione: fai domande per comprendere gli interessi, le
priorità, i vincoli, le motivazioni dell'altra parte, prima di
fare una proposta che non indirizza i bisogni altrui.

Meno non sempre è meglio.

Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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