Non si scherza con i vecchi

Pubblicato: nov 10 , 2012
Autore: Stefano Beretta

C'è una storia dolce su un uomo anziano che viene svegliato alle 3 di notte da sua moglie, perché sente strani rumori fuori dalla casa. Apre le tende della camera da letto e vede i ladri rubare alcune cose dal capanno in fondo al giardino. Chiama il 113 e spiega quello che vede, chiedendo immediata della polizia. "Sono proprio in casa sua?" chiede l'operatore. "No", dice, "Ve l'ho detto. Sono in capanno in fondo al giardino." "Non abbiamo nessuno disponibile al momento," dice l'operatore "ma vi potremo inviare una volante entro 2 ore".

L'uomo mette giù il telefono, aspetta trenta secondi, e richiama la polizia. "Vi ho chiamato un minuto fa, per i ladri nel mio giardino", dice. "Vi sto chiamando di nuovo per dirvi che ho appena sparato". Riattacca.

Entro 2 minuti ci sono un'auto della polizia, tre poliziotti ed un capitano alla porta. Dopo avere arrestato i ladri, interrogano l'uomo anziano. "Lei ha detto di aver sparato ai ladri. E' in guai seri. Ha mentito." dice il capitano. "Anche voi. Avevate detto che non c'era nessuno disponibile prima di 2 ore", dice l'uomo.

Caso chiuso. Morale della favola: non si scherza con i vecchi.

La storia ha una sua lezione più profonda, che si può riassumere anche in una semplice frase come 'combattere il fuoco con il fuoco può essere molto efficace'. Il conflitto tira fuori spesso il peggio nelle persone. Se uno pensa che può avvantaggiarsi esagerando un po', mentendo, lo farà di certo. Ad esempio un buyer può sostenere che un fornitore alternativo ha fatto un'offerta migliore. Il fornitore può sostenere che sono prodotti non più disponibili perchè sono fuori produzione. Dichiarazioni fatte per non trasmettere la verità, ma per cercare di cambiare la percezione.

Per poter ribattere, i buoni negoziatori devono fare i compiti: ci vuole, un po' di ricerca per svelare la verità, o prima dell'incontro o dopo, verificandone l'attendibilità. Un altro modo di reagire è di porre domande oppure di leggere tra le righe per scoprire le reali motivazioni che hanno spinto a quella reazione.

Nella popolare serie televisiva inglese, "Would I Lie to You", una celebrità fa una dichiarazione personale che potrebbe essere vera o falsa, gli altri poi fanno domande per cercare di determinare se l'affermazione è vera o una bugia. Fanno la scelta giusta solo la metà delle volte, cosa che dimostra la capacità di un attore capace (o bugiardo) di ingannare l'interlocutore.

In questi casi, c'è un'altra alternativa per modificare i rapporti di forza, ribaltando la situazione in modo da neutralizzare il potere rivendicato dal lato opposto. Nel 2009 Delhaize, gruppo belga leader della distribuzione che fatturava circa il 25% di tutte le vendite di prodotti alimentari, e Unilever, uno dei maggiori produttori di beni di consumo, si sono impegnati in una lunga negoziazione sul prezzo dei prodotti e delle offerte promozionali in-store.

Delhaize aveva eliminato i prodotti Unilever dai suoi scaffali. Questo gioco di potere, consistente nel bloccare un importante canale di distribuzione per Unilever, è stata contrastata da una grande campagna pubblicitaria di Unilever che consigliave ai clienti Delhaize dove acquistare i prodotti Unilever, ricordando a Delhaize che quando i consumatori sarebbero andati in supermercati concorrenti probabilmente avrebbero fatto la loro intera spesa settimanale. E così andò, dopo due settimane il fatturato Delhaize scese del 31% e si istaurò rapidamente una tregua.

Trovare il modo di ribaltare i rapporti di forza non è sempre facile, ma cercarlo è intellettualmente stimolante, e sempre divertente.

Stephen White, Stefano Beretta


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Chi è l'autore:

Stefano Beretta
Sono Presidente e Managing Partner di Scotwork Italia dal 2011. Ho dedicato gli ultimi dodici anni nel settore TLC come Sales Manager Internazionale. Durante questo periodo ho negoziato diversi accordi strategici per conto di Cable & Wireless Communications, tra cui anche la vendita di tutto il business Corporate Europeo.

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