Il paradosso dei negoziatori

Pubblicato: nov 08 , 2012
Autore: Claudio Cubito

Ho letto un rapporto interessante, secondo cui per molti consumatori l'aggiunta di ulteriori funzionalità ai prodotti ha in realtà l'effetto opposto che il produttore intende. Si svaluta in realtà il prodotto.

La ricerca pubblicata sul Journal of Consumer Research suggerisce che i consumatori adottano un approccio 'medio' per valutare il valore di un prodotto o di un servizio.

Durante l'indagine è stato chiesto ai consumatori quanto sarebbero disposti a pagare per un iPod touch. Gli è stato successivamente chiesto quanto sarebbero disposti a pagare per un iPod touch, abbinato ad una serie di applicazioni. Paradossalmente, sembravano essere disposti a pagare di meno per il prodotto con più funzioni.

In un sondaggio simile è stato chiesto ai clienti quanto sarebbero disposti a pagare per soggiornare in un hotel a cinque stelle, e poi di nuovo si è chiesto quanto pagherebbero per lo stesso hotel in un pacchetto abbinato ad un soggiorno in un tre stelle con piscina. Sono emersi gli stessi risultati verificati precedentemente.

La ricerca ha concluso che l'aggiunta di elementi di valore inferiore al prodotto di base in realtà ha fatto sì che il valore percepito medio riducesse il valore percepito piuttosto che migliorarlo.

Questa non è una vera sorpresa per un buon negoziatore.

Di solito c'è una buona ragione per cui vogliamo fare, o addirittura non fare qualcosa. Dobbiamo dire alla controparte la ragione per cui facciamo una scelta o prendiamo una decisione. Siamo però tentati di aggiungere altre ragioni, di solito più deboli, per rafforzare il nostro pensiero originale.

Nel nostro modo di pensare, più è sempre meglio. Il paradosso è che spesso non lo è.

Il problema è duplice.

In primo luogo l'aggiunta di argomentazioni deboli tende a svalutare quella migliore originaria, avendo così l'effetto esattamente opposto che volevamo. Molto spesso tiriamo fuori le ragioni più deboli. Se l'altra parte è in grado di ribattere o di smontare queste argomentazioni deboli ci potremmo trovare sulla difensiva.

Afferma la tua migliore ragione in modo chiaro e deciso ed apprezza il valore del silenzio.

Alan Smith, Claudio Cubito


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Chi è l'autore:

Claudio Cubito
Durante i 20 anni nel settore chimico, di cui gli ultimi 8 come Amministratore Delegato di una società appartenente ad un gruppo inglese, ho negoziato numerosi accordi internazionali, tra cui acquisizioni di aziende e siti produttivi. Partner in una digital start-up con l'incubatore Digital Magics, ho sviluppato esperienze di negoziazione per il finanziamento delle start-up nelle fasi di early e later stage.

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